Connect with us

Blog

Girişimcilere Özel: En Çok Kullanılan Girişimcilik Jargonları

girişimcilik enis erdem yurdatapan

Ülkemizde “girişimcilik” kavramı, her geçen gün biraz daha hayatımızda yer alıyor. Birçok alanda, farklı sektörlerde yeni girişimler kurulmaya devam ediyor. Gerek girişimci olmak gerekse bir girişimcinin tam olarak ne demek istediğini anlamak, bu noktada oldukça önem arz ediyor. Enis Erdem Yurdatapan, girişimcilik dünyasında en çok kullanılan jargonları ve kelimelerin anlamlarını, örnek kullanımlarını yazdı. Keyifli okumalar.

Accelerator/Incubation Center (Hızlandırıcı/İnkubasyon Merkezi): Mentorluk, çalışma alanı, networking veya maddi yardımlarla girişimlerin kısa sürede büyümesini amaçlayan kurum/program.

Ülkemizde her geçen gün girişimcilere katkı sağlamak amacıyla birçok hızlandırıcı açılmaya devam ediyor. İTÜ Çekirdek, İş Bankası Workup ve Koç Kworks ülkemizdeki en önemli hızlandırıcılardan yalnızca birkaç tanesi.

Accredited Investor (Akredite Yatırımcı): Devlet tarafından onaylı, belirli bir iş tecrübesine ve yüksek gelire sahip, girişimlerin büyümesi için şirket hissesi karşılığında yatırım yapan kişi. Ülkemizde yaklaşık 463 akredite yatırımcı var.

Advertorial (Reklam Yazısı): Bir girişimin kendisini tanımak amacıyla fazla takipçisi olan hesaplarda paylaştırdığı içerik.

Kişisel görüşüm, her geçen gün girişimler kendi sayfalarında organik olarak büyümeye gayret gösteriyorlar ve reklam yazısı kullanımı azalıyor.

Boot-Strapping: Girişimcinin, şirketini büyütürken ve günlük masraflarını karşılamaya çalışırken yatırım almadan aile/arkadaşlarından maddi destek alması.

Girişimcilikte boot-strapping de hızla yükselen trendlerden. Girişimciler, mümkün olduğunca yatırım almadan ilerlemeye ve hisselerini elde tutmaya çalışıyorlar. Ülkemizden çıkan en iyi girişimlerden Yemeksepeti de bunun örneklerinden. 621 milyon dolar karşılığı satılırken o güne kadar çok fazla yatırım almamışlardı.

B-to-B (Business to Business): Bir şirketten başka bir şirkete yapılan satış anlamına gelmektedir.

Örneğin, bir eğitim firmasının girişimini X şirketinin kullanması.

B-to-C (Business to Consumer): Bir şirketten tekil kullanıcıya yapılan satış anlamına gelmektedir.

Örneğin, bir kişinin X marka telefon satın alması.

Burn Rate (Yanma Oranı): Girişimcinin nakit parasının ne kadar sürede biteceğini gösteren metrik.

Girişimler, yatırım ararken genelde bu metrik üzerinden hesaplama yaparlar. Örneğin, X TL nakit yatırım alsak, Y ay bu para bizi idare eder gibi.

Churn Rate (Kayıp Oranı): Aylık/yıllık gibi ödeme planlarında üyelik sonrası müşterinin yenileme yapmama oranı.

Süreli üyelik modeli ile çalışan girişimlerde bu oran çok kritiktir. Düzenli müşteriyi kaybedip yeni müşteriler kazanmak her zaman daha maliyetlidir.

Pitch Deck (Sunum): En fazla 4 dakika ve 10 slaydı geçmeyecek şekilde girişimcilerin tüm iş modellerini akıcı ve anlaşılır bir şekilde anlattığı sunum formatı.

Girişimciler için en kritik konulardan bir tanesi. Sunumun tüm ayrıntılarına hakim olup gelebilecek sorulara hazırlanmak çok önemli.

Bu İçerik İlginizi Çekebilir  Uğurcan Erdem: URL Nedir? URL Kısaltma Neden Önemlidir?

Disruptive Technology (Yıkıcı Teknoloji): İlgili pazarda tüm iş şekillerini değiştiren yepyeni bir uygulama.

Örneğin, Uber’in ulaşım sektörüne girmesiyle tüm taksi çağırma ve yolculuk deneyimimizin değişmesi.

Exit Strategy (Çıkış Stratejisi): Girişimi belli bir büyüklüğe getirdikten sonra başka bir kuruma satmak için planlanan strateji

Girişimcilerin her zaman akıllarının bir köşesinde bulunması gereken bir durum. Girişimler için iyi bir satış fırsatı geldiğinde değerlendirebilir. Örneğin, Türkiye’deki en başarılı şirketlerden Gram Games’in 6 yıl büyüdükten sonra 250 milyon dolara dünya oyun devi Zynga’ya satılması.

First Mover Advantage (İlk Hareket Avantajı): Bir girişimin sektöre ilk olarak giriş yapması

Sektörde ilk olmak ve müşteriler tarafından tanınmak çok büyük bir avantaj fakat özellikle Türkiye gibi yeni ürünlere hemen adapte olunmayan ülkelerde, ilk olanın yaptığı hataları gözlemleyip düzelterek ikinci olarak pazara giren girişimlerin de daha başarılı olabildiğini gözlemliyoruz.

Freemium: Ürünün temel özelliklerinin ücretsiz olarak sunulup ekstra özelliklerin paralı olduğu format

Kullanıcıya ürünle ilgili temel özellikleri göstermeden satış yapmak çok zor. O nedenle birçok girişim bu yolu tercih ediyor.

Gamify (Oyunlaştırma): Ürünün, oyunlaştırma altyapısı kullanılarak kullanılma oranını arttırma

Özellikle rekabet olan ve sürekli olarak kullanması gereken uygulamalarda oyunlaştırma çok önemli. İyi bir oyunlaştırma altyapısı kullanılmadığında kullanıcının kısa sürede sıkılması çok muhtemel.

Growth Hacking: Az maliyetli ve hızlı bir şekilde büyüme stratejilerinin uygulanması

Girişimin ilk başlarında çok para kazanılmadığını varsayarsak sosyal medya, SEO ve dijital araçların verimli kullanımı çok önemli.

Hockey Stick: Yatırımcıların girişimcilerden beklediği büyüme eğrisi

Yatırımcılar özellikle erken aşamada girişimlere para verirken, kısa sürede büyük bir ivmeyle büyümesini istiyorlar. Kim istemez ki J

Intellectual Property (Fikri Mülkiyet): Bir ürünün/buluşun patenti ve kullanım hakkı

İnternet girişimlerden kopyalama sık görülen bir durum ve engellenmesi pek mümkün değil fakat özellikle donanımsal bir ürün geliştiren şirketlerin adım atması gereken bir alan.

Iterate (Yinelemek): Sürekli deneyerek optimum kodun çalıştırılması

Launch (Lansman): Şirketi kurmak veya web sitesini canlıya açmak

Lean Startup (Yalın Girişim): Girişimin hızlı bir şekilde çalıştığını ve işe yaradığını kanıtlamak

Girişimciler için bu konu çok önemli. Ürünün temel seviyede çalıştığını göstermeden veya satmaya çalışmadan ek özellikler getirmeye çalışınca müşteri davranışlarını ölçümlemek çok zorlaşıyor.

Leverage (Kaldıraç): Teknoloji veya partnerliği lehine kullanma

Market Penetration (Pazar Penetrasyonu): Potansiyel pazardan yüzde kaçlık satış oranı alındığını gösteren değer

Monetize (Para Kazanma): Müşteriye sunulan hizmetten nasıl para kazanılabileceğini gösteren model

Özellikle erken aşama girişimlerin oldukça zorlandığı bir alan. Müşteriler için çok değerli hizmet sunduğunu düşünen ve hatta sunan girişimler bundan nasıl düzenli olarak para kazanacağı modeli inşa edemediği için batma tehlikesiyle karşılaşabiliyor.

Bu İçerik İlginizi Çekebilir  Yaşam Hakkı Kutsaldır: Yonca Evcimik'ten Tepki Çeken Çocuk Kitabı

Minimum Viable Product (Minimum Uygulanabilir Ürün): Bir girişimin müşteri karşısına çıkabileceği ve temel fonksiyonları içeren ürün

Girişimcilerin en çok kararsız kaldığı alanlardan bir tanesi. Geliştirilen ürünü müşterinin karşısına ne zaman çıkarılacağını belirlemek çok kritik. Çünkü, bazı girişimciler ürünüm harika olsun öyle satmaya başlayım diye beklerken çok geç kalıp avantalarını yitirebiliyorlar. O nedenle bir an önce temel sorunları çözen MVP’nin pazara çıkarılıp müşteri ile test edilmesi gerekir.

Pivot (Minimum Uygulanabilir Ürün): Şirketin yaptığı işi veya iş yapış şeklini değiştirmesi

Geliştirilen ürünün sürekli olarak müşterilerin geri bildirimleri ile güncellenmesi ve gerekiyorsa bambaşka bir yöne çevrilemsi girişimin geleceği açısından çok önemli.

Ramen Profitable (Yeterli Kar): Tüm şirket ve yaşam masraflarının karşılanacağı kadar kar elde etmek

Responsive Design (Dönüşken Tasarım): Bir sitenin tüm cihazlarda verimli bir şekilde kullanılabilmesi için yapılması gereken tasarım

Telefondan açtığınız bir web sitesinin sayfasının kaydığını ve istediğini sekmelere ulaşamadığınızı düşünün. Muhtemelen anında kapatırsınız. O nedenle responsive design girişimciler için olmazsa olmaz konseptlerden.

Return On Investment (Yatırım Dönüş Oranı): Bir yatırımcının verdiği para karşılığı kazanmayı beklediği para veya bir kampanya sonucu kazanılması beklenen para oranı

Runway: Girişimin hiç para kazanmazsa ne kadar süre ayakta kalabileceğini gösteren metrik

SaaS / Software As A Service: Süreli üyelik modeli

Girişimcilikte düzenli bir gelir modeli sürdürülebilirlik açısından çok önemli. O nedenle her geçen gün daha çok şirket SAAS modelini tercih ederek kullanıcısı aylık/yıllık paketlerle hizmetini satıyor.

Scaleable (Ölçeklenebilir): Ürünün belli bir alanda başarıya ulaşıp birçok yerde de aynı şeyi yapabilme potansiyelinin olması

Bir girişimin tam anlamıyla Startup olarak lanse edilebilmesi için ürünü belli bir ülkede/segmentte başarıya ulaşıp bunu bambaşka yerlerde de entegre edip satabiliyor olması gerekir.

Traction (Talep Sinyali): Ürünün kullanılacağı ve satılacağının görülmesi

Artık girişimler ürün daha çıkmadan web sitesinde ürün varmış gibi satış yapmaya çalışıp kaç kişinin ilgilendiğini ölçümlüyorlar. Örneğin, web sitesine gelen 100 kişiden 40 tanesi ürünü almak için “satın al” butonuna tıkladıysa bu girişim için harika bir sinyaldir.

Valuation (Değerleme): Şirketin tüm verdiği hizmetler hesaplandığında tahmin edilen piyasa değeri

Özellikle yatırım alma veya satılma aşamalarında şirket değerlemeleri gündeme gelmektedir.

Value Proposition (Değer Önerisi): Girişimin müşteriye sunduğu hizmet

Yeni başlayan girişimlerin benzersiz değer önerileri bulması gerekir. Yaptıkları iş kolaylıkla tekrarlanabilecek veya kopyalanabilecek olan girişimlerin ayakta durması çok zordur.

Bu İçerik İlginizi Çekebilir  Angelopoulos: Euroleague'deki Haksız Rekabet Ulusal Ligler İçin Tehlike

VC = Venture Capital (Risk Sermayesi): Girişimlere yatırım yapan kişi/kurum

VC yatırımı alıp/almama kararı girişimin geleceği konusunda çok büyük bir öneme sahip. Çünkü yatırımcı parayı verdikten sonra girişimde söz sahibi olmaya başlar ve eğer işler istediği gibi gitmezse girişimciyi çok fazla zorlayabilir.

Enis Erdem YURDATAPAN

yurdatapan.enis@gmail.com

https://www.linkedin.com/in/enisyurdatapan/

* Bu makale Proje Yönetim Dünyası dergisinin 19.sayısında yayınlanmıştır.

Startup kategorisindeki diğer haberler için: http://k2haber.com.tr/category/startup/

Enis Erdem Yurdatapan Kimdir?

Enis Erdem Yurdatapan, 6 Nisan 1993 İzmit doğumludur. 2011 yılında başladığı ODTÜ İstatistik Bölümü’nde akademik olarak başarılar yakalayamamasına ve çok zorlanmasına rağmen 2017’de mezun olmayı başarabilip, ING Bank Global Yeni Mezun Programı’nda IT Departmanı’nda çalışmaya başlamıştır. Yaklaşık 5 aydır ING İnovasyon Merkezi ile ING Bank’ın Startup ilişkilerini yöneten iki kişiden biri olan Enis Erdem Yurdatapan, girişimcilik kavramını üniversitede katıldığı kariyer kamplarıyla ve dinlediği seminerlerle benimsemeye başlamış olup, hem kurum içi hem de kurum dışı birçok proje yürütmüştür.

2018’in başlarında İTÜ Ginova’nın düzenlediği Çetin Ceviz Girişimcilik Yarışması’nı ekibiyle birlikte kazanmış ve Berlin Girişimcilik Ekosistemi’ni 5 gün boyunca keşfetme imkânı elde etmiştir. Yine aynı yarışmanın ödülüyle İTÜ Çekirdek Ön Kuluçka Programı’nda 7 hafta boyunca eğitim alıp 20’nin üzerinde mentor görüşmesine katılmıştır. Bunların haricinde dünyada 500’den fazla şehirde faaliyet gösteren Startup Grind’ın İstanbul Topluluk Yöneticisi’dir. Her ay ülkenin en başarılı girişimcileriyle ortalama 100 kişinin katıldığı söyleşiler düzenleyip, sosyal medyada da yine girişimcilerle yapılan röportajları ve güncel haberleri paylaşan hesapların başındadır. Bir diğer iş olarak ise Türkiye’deki üniversite öğrencilerine erken yaşta girişimcilik mantalitesi ve tecrübesi kazandırma hedefi olan ve bu doğrultuda Türkiye’nin dört bir yanındaki öğrencilere yönelik girişimcilik maratonları ve hızlandırma programı düzenleyen University4Society’de de topluluk yöneticisi olarak çalışmaktadır. Gönüllü olarak yaptığı son iş ise Facebook’un yazılımcıların teknik gelişimini ve networkünü arttırmayı amaçlayan Developer Circle İstanbul’u yönetmektir.

Girişimcilik ruhunu yaşayan ve bulunduğu ortamlara farklı bir yenilik getirmeyi alışkanlık haline getiren Enis’in en büyük hedefi global anlamda topluma büyük fayda sağlayacak Startup’lar kurmaktır.

reklâm
Yorum Yapmak İçin Tıklayın

Cevap bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Blog

Bir Problemi Girişime Nasıl Dönüştürebilirsiniz? – 2

girişim startup enis erdem yurdatapan

Girişimciliğe, girişimci gibi düşünmeye yeni başlayan insanlar, çoğunlukla akıllarına gelen fikirler üzerinden planlarını yapar ve ona göre girişim kurmaya çalışırlar. Halbuki bu durum daha yolun başında ilk hatayı yapmalarına sebep olur. Çünkü, bir girişimin başarılı olup müşterilerinin gönlünü fethedebilmesi için üretilen fikirden ziyade önemli bir problemi çözmeye odaklanmış olması gerekir. Yani burada demek istediğim, aklınıza gelen bir fikir başarılı olmasa dahi yeni bir fikir ve çözümle tekrar deneyebilirsiniz. Fakat, müşterinin gerçek problemini tespit etmeden, doğrulamadan üreteceğiniz bu fikirler, kurulan girişimlerin %90’ının başarısız olduğunu ve battığını düşündüğümüzde, başarılı olan %10’luk dilime giremeyecektir. Şu anda hayatımızda vazgeçilmez durumda olan WhatsApp ve Facebook gibi girişimleri düşündüğümüzde, ortak özelliklerinin insanların çok önemli problemlerini çözmeye odaklandığını rahatlıkla söyleyebiliriz. WhatsApp, hızlı, güvenli ve ücretsiz bir şekilde haberleşememe, Facebook ise anılarımızı dijital ortamda paylaşamama problemimizi çözüp hayatımızda çok önemli bir boşluğu doldurarak milyar dolarlık girişimler oldular.

Bir önceki yazıda, bir girişimi kurgulama aşamasında SCQA metodunun kullanımını detaylarıyla anlatmıştım. (http://k2haber.com.tr/2019/10/27/bir-problem-girisim-nasil-donusturebilirsiniz/)

Özet olarak bahsetmem gerekirse, bir problem üzerine girişim kurmaya karar verdiğimizde ilk başta problemin alt başlıklarını listeliyoruz; daha sonra bu alt problemleri şu an günlük hayatta potansiyel müşterilerimiz neler yaparak çözmeye çalıştığını yazıyoruz; daha sonra ilgili sektördeki olumlu/olumsuz trendleri listeliyoruz; son adımda ise her bir alt problem için ilk aklımıza gelen çözümleri yazıyoruz. Tüm bu işlemleri yaptığımızda elimizde aşağıdaki gibi bir tablo oluşuyor.

girişimcilik startup

Yapmak istediğimiz girişimi SCQA tekniği ile kurguladıktan sonra potansiyel müşterilerimizin karşısına çıkmaya hazırız artık! Tam da bu noktada hayatımıza “Persona” kavramı giriyor. Persona dediğimiz kavramı, şu an girişiminizi hayata geçirmiş olsanız, ürününüzü/hizmetinizi kullanmak için yanıp tutuşacak ve sizinle birlikte hayatında çok önemli iyileşmeler olacak olan kitleyi tanımlamak için kullanıyoruz. Girişimi kurma aşamanızda bu kitleyi belirlemek o kadar önemli ki, doğru bir hedefleme yapamazsanız ileride anlatacağım Google/Facebook gibi mecralardan reklam verme aşamasında cebinizden tonla para çıkar fakat sitenize istediğiniz kişileri getirememiş olursunuz.

PORTRE

 

NE YAPAR?

– Günde birkaç kez lokasyon değiştirir.

– İşlerini mobil uygulamayla halleder.

DURUM

– 25-40 Yaş aralığında, Beyaz yakalı

– Şehir merkezinde oturuyor.

NE İSTER?

– Mobil uygulamadan taksi çağırmak ister.

– Güvenli bir yolculuk ister.

Persona Oluşturmak

Persona’mızı oluştururken 4 ana başlıkta çalışıyoruz. “Portre” kısmında ürünümüzü/hizmetimizi hangi esnada kullanabilir diye düşünüp çizmeye çalışıyoruz. UBER üzerinden örnek vermek gerekirse, evden iş yerine gidecekken kapıda, ayakta ve elinde telefonla uygulamadan taksi çağıran bir kişiyi resmedebiliriz. “Durum” kısmında, tahmini persona’mızın demografik bilgilerini yazıyoruz. Örneğin, 25-40 yaş aralığında, beyaz yakalı ve şehir merkezinde oturuyor. “Ne Yapar?” kısmında günlük hayattaki alışkanlıklarını listeliyoruz. Örneğin, günde birkaç kez lokasyon değiştirir, işlerini mobil uygulamayla halleder gibi.”Ne İster?” de ise yine girişimimiz odağında neleri amaçladığını yazıyoruz. Örneğin, mobil uygulamadan taksi çağırmak ister, güvenli bir yolculuk ister gibi. Bu kısımda yaptığımız her şeyi tahmin ederek yapıyoruz ve hepsi bizim hipotezlerimiz oluyor. Daha sonrasında ise potansiyel müşterilerimizle görüşmeler yaparak bu hipotezlerimizin doğruluğunu test etmeye çalışacağız. Bu görüşmeleri yapacağımız kitle hiç tanışmadığımız insanlardan oluşmalı çünkü tanıştığımız kişilerle konuştuğumuzda objektif yorumlar alamıyor ve sonrasında belki de hiç yapmamamız gereken, kısa bir süre içerisinde batabilecek bir girişimi hayata geçirmiş oluyoruz.

PROBLEMİ DOĞRULAMA AŞAMASI

Persona Görüşmeleri

  • Persona ile Görüşebileceğimiz Mekanı Belirlemek

İlk adımda yukarıda tanımladığımız persona’nın en çok nerelerde bulunabileceğini düşünerek başlıyoruz. Kendi verdiğim örnek üzerinden gidecek olursak, UBER’in hedef kitlesi beyaz yakalı çalışanlar olduğu için Starbucks ve plaza çıkışlarında görebiliriz. Siz de kendi hedef kitlenizi düşünerek nerelerde görüşmeler yapacağınızı belirleyebilirsiniz. Örneğin, çiftçilere yönelik bir proje geliştiriyorsanız plaza çıkışında onları bulamayacağınız için görüşmelerinizi tarım yapılan yerlere giderek yapmanız daha sağlıklı olacaktır.

  • Müşteri Görüşme Haritası Çıkarmak

Görüşmelerden önce iyi bir hazırlık yapmak ve sizin için önemli olan konuları belirlemek çok önemli. İlk başta genelden özele doğru gidecek şekilde soru başlıklarını listeliyoruz. Daha sonra bu başlıkların altına sorularımızı listeleyip haritamızı oluşturmuş oluyoruz. Bu soruları yazarken dikkat edilmesi gereken şeyler:

  • Sorular açık uçlu olmalı
  • Ön yargılı ve karşı tarafın hassas olabileceği şeyler sorulmamalı
  • Evet/Hayır gibi kısa cevaplar verebileceği şekilde değil geçmiş deneyimleri anlattıracak sorular olmalı
  • Sorular “Bilgi Almak”, “Derine Gitmek” ve “Yeni Fikirleri Keşfetmek” şeklinde kurgulanmalı

girişimcilik startup

  • Müşteri Görüşmeleri Yapmak

Hedef kitlemizi nerede bulabileceğimizi belirleyip, soru haritamızı oluşturduktan sonra sıra geldi görüşme kısmına. Bu noktada şu soru işareti kafanızda belirmiş olabilir: Benimle görüşmekten rahatsız olurlar mı? Girişimcilikle ilgili ilk çalışmalarımı yaptığımda ben de bu şekilde düşünmüştüm fakat işin içine girince durumun öyle olmadığını farkettim. Bizim insanımızda her ne kadar anketörlere ve satışçılara karşı soğuk bir yaklaşım olsa da siz bu ikisinden biri olmadığınızı karşı tarafa kanıtladığınız an kendinizi samimi bir görüşme ortamında buluveriyorsunuz! Bu ortamı yakalamanın en iyi yolu ise görüşmeye başlarken teziniz için birkaç konu hakkında düşüncelerinizi öğrenmek istiyorum demek. (Yaşınıza göre lisans, yüksek lisans veya doktora öğrencisi olduğunuzu belirtebilirsiniz.) Buradaki en önemli konu kesinlikle ve kesinlikle girişimci olduğumuzu ve fikrimizin ne olduğunu söylemiyoruz! Tamamen araştırma odaklı bir görüşme olacağını karşı tarafa aktarıyoruz. (Görüşme sonunda karşı taraf girişimci olduğunuzu tahmin ederse veya samimi olursanız anlatabilirsiniz.) Peki bu görüşmelerde nelere dikkat etmeniz gerekiyor:

  • Bir ekip arkadaşınızla görüşmeye birlikte katılmak. (Görüşmeyi 1 kişi yaparken, 2. kişi görüşmeyle ilgili notlar alacak.)
  • Karşınızdaki kişinin konuşmalarındaki tezatlığı fark ederseniz irdelemek (Örneğin, görüşmenin başında mobil uygulamaları çok kullanırım deyip, daha sonra telefon çok kullanmam demişse)
  • Konu daha önceden hazırladığınız görüşme haritasının dışına çıkarsa tekrar oralara döndürmeye çalışmak (Öylesine konuşmak için gitmediğiniz için görüşmenin projenizin odağında gittiğine dikkat etmeniz gerekir.)

Müşteri görüşmeleri bir girişimin belki de en önemli noktası ve ilk başta belirlediğiniz problemleri, bu yaptığınız görüşmelerde valide edemezseniz ilerde kuracağınız iş muhtemelen başarılı olmayacaktır. Bu validasyonu yapabilmek için ise B2B iş yapıyorsanız (kurumlara satış) en az 15, B2C (bireylere satış) için ise 40 görüşme yapmanız gerekiyor. Bu görüşmeleri yaptıktan sonra 6Pack adı verilen “Müşteri Görüşmelerini Yorumlama Haritası” na geçiyoruz.

  • 6Pack – Müşteri Görüşmelerini Yorumlamak

girişimcilik startup

Bu kısımda persona’mız ile görüşmemizde aldığımız notları üstteki formatta yerleştiriyoruz. Müşteri görüşmelerini yorumlarken dikkat edilmesi gereken noktalar:

  • Görüşme sonunda samimi bir ortam oluştuysa çalışmalarımızla ilgili size bilgi vermek istiyoruz diyip e-mail/telefon numarası istemek (Eğer kişi bu bilgisini size veriyorsa iyi bir görüşme geçirmişsiniz demektir. Girişiminizi ilerlettiğinizde tekrardan iletişime geçip desteğini isteyebilirsiniz.)
  • Sohbet ederken demografik bilgilerini, davranışlarını ve arzu/isteklerini anlamaya çalışıp notlara aktarmak
  • Özel bir cümle kullandıysa alıntılar kısmında aynı şekilde aktarmak (Örneğin, “Taksiyle ulaşım tam bir rezalet” Bu tarz cümleler yakalarsak ilerde sitemizi oluştururken taksiyle ulaşım tam bir rezalet diyenlerden misiniz? Artık çözüm biziz! gibi cümlelerle pazarlama yapmaya çalışacağız.)
  • İlk başta kurduğunuz hipotezlerden tamamen farklı şeyler duyarsanız şaşırtıcı sürprizler sütununa eklemek (Bu kısım oldukça önemli çünkü, ilk planladığımız SCQA matrisini duyduğumuz şaşırtıcı sürprizler doğrultusunda düzenliyoruz.)

6Pack’i doldurduktan sonra yazdığımız şeyleri tek tek kontrol edip, ilk başta oluşturduğumuz SCQA matrisine dönüyoruz ve eklemek/çıkarmak istediğimiz maddeler varsa düzenliyoruz. Bu aşama oluşturduğumuz SCQA içimize sinene ve problemimizi potansiyel müşterilerimizle valide edene kadar tekrarlanabilir. Daha sonra çözümümüzü doğrulama aşamasına geçiyoruz!

ÇÖZÜMÜ DOĞRULAMA AŞAMASI

  • Kullanıcı ürün ile hangi eylemleri yapabilir?

Bu kısımda SCQA matrisinde “Answer” kısmına yazdığımız çözümleri göz önünde bulundurarak oluşturacağımız girişimde kullanıcının hangi eylemleri yapabileceğini listeliyoruz. Yine UBER örneğinden gidecek olursak, kullanıcı UBER ile aşağıdakileri yapabilir:

  • A noktasından B noktasına gitmek için taksi çağırabilir.
  • Taksinin tahmini olarak kaç dakikaya geleceğini görebilir.
  • Taksi şoförünün kim olduğunu görebilir.
  • Taksi gelirken nerede olduğunu anlık olarak görebilir.
  • İsterse taksi gelmeden talebini iptal edebilir.
  • Yolculuk sonrası sürücüyü oylayabilir.

Bu yukarıda saydığım maddelerin her biri ayrı bir özellik ve girişimi ilk kurma aşamasında müşterinin en önemli ihtiyacı hangisiyse onu test etmekte fayda var çünkü ilk başta her şeyi aynı anda yapamazsınız. Buna girişimcilikte MVP (Minimum Viable Product) yani “çalışan en yalın ürün” diyoruz. Müşteride test edeceğimiz ilk özelliği belirledikten sonra bir sonraki aşamaya geçebiliriz!

  • Prototip Oluşturma

Prototip oluşturma aşaması yazılıma geçmeden önceki, çözümümüzü doğrulamaya çalıştığımız bir aşama, en çok kullanılan yöntem ise Landing Page. Landing Page Metodu daha çok B2C (son kullanıcıya yönelik) girişimlerde tercih ediliyor. Ana amaç yazılım olmadan ve çok az bir eforla, potansiyel müşterilerimizi web siteye çekmek ve ürün/hizmetimizle ilgilenip ilgilenmediklerini anlamaya çalışmak. Bu metodun teknik detaylarına girmeden önce bir girişim örneği vermek istiyorum. “Globalde çalışan, bir online restoran rezervasyon ve sipariş platformu olmayı hedefleyen bir girişim, çözümünü test etmek üzere bir “landing page” tasarlamış. Bu sayfaya gelen ziyaretçiler gerçekten site çalışıyormuş gibi restoranı, gidecekleri saati ve istedikleri yemekleri yazabiliyorlarmış. Daha sonra girişimciler gelen siparişlere manuel olarak bakıp seçilen restoranları arayıp müşterilerin istediği siparişleri iletiyormuş. Restorandan onay aldıktan sonra da geri müşteri arayıp rezervasyonunuz onaylandı, istediğiniz saatte restoranda masanız hazır diyormuş. Bu şekilde günde 15-20 tane rezervasyon işlemini tamamladığını farkeden girişimciler, çözümlerini valide ettiklerini farkedip yazılım aşamasına geçmişler ve platform hazır olduktan sonra hızla büyümüşler.” Bu girişimcilik hikayesiyle anlatmak istediğim, artık aklımıza bir fikir geldiğinde hadi bunu bir an önce yazılımını yapalım devri artık kapandı. Başarılı bir girişimcilik serüveni için ilk önce problemi, daha sonra ise çözümü valide etmek mecburiyetindeyiz! Hadi şimdi gelin, başarılı bir “landing page” için nelere dikkat etmemiz gerektiğine bakalım!

  • Landing Page tasarımı için Wix ve Unbounce platformları kullanılabilir.
  • Headline1: Siteye gelecek kişilerin ilgisini çekebilecek ve ürünü/hizmeti satın almasını sağlayabilecek bir değer önerisi yazılmalı. (11 kelimeden kısa, aksiyon ve emir içermeli)
  • Headline2: Headline1’de ilgi çeken değeri daha detaylı bir şekilde anlatma (Niye ve Nasıl sorularına cevap vermeli)
  • Call to Action: Kullanıcıların ürün/hizmetle gerçekten ilgilenip/ilgilenmediğini öğrenmek için mail/telefon numarası gibi bilgiler istenir. Kullanıcıyı burayı doldurmaya teşvik edecek şekilde canlı ve harekete geçiren kelimeler kullanılmalı (Hadi Başvur, Hadi Katıl vb.)
  • Key Visual: Sayfanın arka planında yaptığınız işi tanımlayabilecek görseller kullanılmalı
  • Yorum/Sponsorlar: Potansiyel müşterileri ikna edebilmek için sitenin aşağı tarafında daha önce ürün kullanılmış gibi referans yazıları veya firma isimleri yazılmalı.
  • Nasıl kullanılır? Kullanıcılar tarafından anlaşılması zor bir ürünse, nasıl kullanılabileceğine dair 4-5 adımlı bilgilendirici bir şema oluşturulmalı.

girişim startup enis erdem yurdatapan

“Shopify Landing Page” üzerinden yukarıda anlattıklarımı örneklendirmek istiyorum.

  • “Headline1” dediğimiz yerde “Sell Online with Shopify” gibi net ve ilgi çekici bir mesaj kullanılmış.
  • “Headline2” de “Trusted by over 400.000 business worldwide” ile dünyada çok fazla kişinin bu sistemi kullandığını anlatıp kullanıcıya güven verilmek istenmiş.
  • Hemen alt tarafta “Call to Action” için “Get Started” gibi kullanıcıyı harekete geçirici bir buton ile e-mail adresi istenmiş.
  • Sayfanın ortasına alışveriş yapmayı çağrıştıracak ve tüm mobil cihazlarda kullanılabildiğini de anlatan bir “Key Visual” kullanılmış.
  • En altta ise ürünle ilgili kullanıcının üye olmasını cezbettirecek ekstra özellikler detaylarıyla birlikte anlatılmış.

Siz de Shopify’ın Landing Page’i gibi kendi ürün/hizmetinizi tanımlayan ve çözümünüzü valide etmenizi sağlayacak bir sayfayı Wix ve Unbounce gibi sitelerde herhangi bir kodlama bilgisi gerektirmeden 2 saat içerisinde yapabilirsiniz. (Sayfalarınızı oluşturduktan sonra yorum almak için bana ulaşırsanız yardımcı olmak isterim.)

  • Siteye Trafik Çekme

Landing Page’imizi oluşturduktan sonra bir sonraki yapacağımız şey sitemize tanımadığmız kişileri çekmeye çalışıp “Call-to-Action” kısmında mail/telefon gibi bilgilerini verip vermeyeceklerini test etmek. Literatüre göre çözümümüzü valide edebilmek için en az 300 kişiyi siteye çekip en az %15’inin bilgisini bırakmış olması gerekir. İlk denemelerinizde kullanıcılarınızın ilgisi az olabilir fakat yukarıda bahsettiğim “Headline1” ve “Headline2” gibi yerlerde ufak tefek değişiklikler yapıp, onların bilgilerini alma ihtimalinizi arttırabilirsiniz. Peki bu süreçte nelere dikkat etmeliyiz, hemen sıralayalım:

  • Ürün/hizmetinizin kitlesine göre uygun sosyal medya uygulamalarında hesaplar açılıp, tanıtım yapmadan önce sayfanın fake bir görüntüsü olmaması adına ön paylaşımlar yapılmalı
  • Sosyal medya reklamları verirken hedef kitle çok iyi belirlenmeli ve ona göre tanıtım yapılmalı (Aksi takdirde Facebook ve Google sizi tabiri caizse soymak için elinde geleni yapıyor 🙂 )
  • Google’a reklam verirken “Long Tail Keyword” dediğimiz daha uzun kelimeler ile tanıtım yapılmalı. (AirBnb üzerinden örnek vermek gerekirse, “ev” kelimesine reklam vermek yerine, “kısa süreli kiralık ev” olarak reklam vermek hem ucuz hem de daha efektif olacaktır.)
  • Mail ile tanıtım yapılacaksa özellikle başlık kısmı çok ilgi çekici olmalı
  • Hedef kitle LinkedIn’de ise aylık premium deneme hesabı alınıp mesajlaşma yoluyla site tanıtımı yapılmalı.
  • Siteye trafik çekmek için ücretsiz gerilla pazarlama yöntemleri araştırılmalı. (Jason Evanish’in “95 Evanish” adlı bir blogundan araştırma yapılabilir.)
  • Form Dolduran Kullanıcılarla Görüşme

Sitemize gelip bilgilerini bırakan kişilerle görüşmek çok önemli. Mail topluyorsak mail ile, telefon numarası topluyorsak arama ile kullanıcıların sitemizle neden ilgilendiklerini öğrenmeye çalışıyoruz. Görüşmelerde yine açık uçlu sorularla kullanıcıların görüşlerini öğrenip ona göre sitemizi güncellemeye devam ediyoruz. İçimize sindiği anda ise “Tamamdır, hayalimdeki girişim bu” deyip yazılım aşamasına geçebiliriz!

Evet, şöyle bir geriye dönüp bakıyorum da epeyce uzun bir yazı olmuş sanırım. Bir önceki ve bu sayısında anlatmaya çalıştığım “Bir Problemi Girişime Nasıl Dönüştürebilirsiniz?”, benim İTÜ Ginova’nın düzenlediği ve ekibimle 1. olduğum Çetin Ceviz Girişimcilik Yarışması’nda öğrendiğim bir eğitimdi ve hayatımda oldukça önemli bir noktaya oturdu diyebilirim. Umarım sizin için de faydalı olmuştur. Ben her ay bu yazıda anlattığım her şeyin uygulamalı halini ING İnovasyon Merkezi’nde düzenliyorum. Eğer ilginizi çektiyse, ING İnovasyon Merkezi Instagram ve Meetup sayfalarımızdan etkinlik takvimini takip edip düzenlediğim workshop’lardan birine katılabilirsiniz. Her türlü sorunuz ve yorumunuz için bana ulaşabilirsiniz. Çok memnun olurum.

Potansiyel girişimcilik serüveninizde şimdiden başarılar diliyorum. Çok önemli problemleri tespit edip, harika çözümler ileterek kullanıcılarınıza büyük faydalar sağlamanız dileğiyle…

Enis Erdem YURDATAPAN

E-mail: yurdatapan.enis@gmail.com

https://www.linkedin.com/in/enisyurdatapan/

* Bu makale Proje Yönetim Dünyası dergisinin 21.sayısında yayınlanmıştır.

Startup kategorisindeki diğer haberler için: http://k2haber.com.tr/category/startup/

Enis Erdem Yurdatapan Kimdir?

Enis Erdem Yurdatapan, 6 Nisan 1993 İzmit doğumludur. 2011 yılında başladığı ODTÜ İstatistik Bölümü’nde akademik olarak başarılar yakalayamamasına ve çok zorlanmasına rağmen 2017’de mezun olmayı başarabilip, ING Bank Global Yeni Mezun Programı’nda IT Departmanı’nda çalışmaya başlamıştır. Yaklaşık 5 aydır ING İnovasyon Merkezi ile ING Bank’ın Startup ilişkilerini yöneten iki kişiden biri olan Enis Erdem Yurdatapan, girişimcilik kavramını üniversitede katıldığı kariyer kamplarıyla ve dinlediği seminerlerle benimsemeye başlamış olup, hem kurum içi hem de kurum dışı birçok proje yürütmüştür.

2018’in başlarında İTÜ Ginova’nın düzenlediği Çetin Ceviz Girişimcilik Yarışması’nı ekibiyle birlikte kazanmış ve Berlin Girişimcilik Ekosistemi’ni 5 gün boyunca keşfetme imkânı elde etmiştir. Yine aynı yarışmanın ödülüyle İTÜ Çekirdek Ön Kuluçka Programı’nda 7 hafta boyunca eğitim alıp 20’nin üzerinde mentor görüşmesine katılmıştır. Bunların haricinde dünyada 500’den fazla şehirde faaliyet gösteren Startup Grind’ın İstanbul Topluluk Yöneticisi’dir. Her ay ülkenin en başarılı girişimcileriyle ortalama 100 kişinin katıldığı söyleşiler düzenleyip, sosyal medyada da yine girişimcilerle yapılan röportajları ve güncel haberleri paylaşan hesapların başındadır. Bir diğer iş olarak ise Türkiye’deki üniversite öğrencilerine erken yaşta girişimcilik mantalitesi ve tecrübesi kazandırma hedefi olan ve bu doğrultuda Türkiye’nin dört bir yanındaki öğrencilere yönelik girişimcilik maratonları ve hızlandırma programı düzenleyen University4Society’de de topluluk yöneticisi olarak çalışmaktadır. Gönüllü olarak yaptığı son iş ise Facebook’un yazılımcıların teknik gelişimini ve networkünü arttırmayı amaçlayan Developer Circle İstanbul’u yönetmektir.

Girişimcilik ruhunu yaşayan ve bulunduğu ortamlara farklı bir yenilik getirmeyi alışkanlık haline getiren Enis’in en büyük hedefi global anlamda topluma büyük fayda sağlayacak Startup’lar kurmaktır.

Bu İçerik İlginizi Çekebilir  Amazon Türkiye Açıldı: Dünya Devi, 15 Farklı Kategoride Ürünler Sunacak
Okumaya devam et