Connect with us

Blog

Bir Problemi Girişime Nasıl Dönüştürebilirsiniz? – 1

startup girişim enis erdem yurdatapan

Bir girişimin başarılı olması için en önemli kriter nedir? Enis Erdem Yurdatapan girişimcilerin üründen ziyade problem çözmeye odaklanması gerektiğini belirtiyor ve SCQA metodu ile girişimcilere objektif bir değerlendirme yolu açıyor. Keyifli okumalar.

“Girişimciliğe, girişimci gibi düşünmeye yeni başlayan insanlar, çoğunlukla akıllarına gelen fikirler üzerinden planlarını yapar ve ona göre girişim kurmaya çalışırlar. Hâlbuki bu durum daha yolun başında ilk hatayı yapmalarına sebep olur. Çünkü bir girişimin başarılı olup, müşterilerinin gönlünü fethedebilmesi için üretilen fikirden ziyade önemli bir problemi çözmeye odaklanmış olması gerekir.

Yani burada demek istediğim, aklınıza gelen bir fikir başarılı olmasa dahi yeni bir fikir ve çözümle tekrar deneyebilirsiniz. Fakat müşterinin gerçek problemini tespit etmeden, doğrulamadan üreteceğiniz bu fikirler, kurulan girişimlerin %90’ının başarısız olduğunu ve battığını düşündüğümüzde, başarılı olan %10’luk dilime giremeyecektir. Şu anda hayatımızda vazgeçilmez durumda olan WhatsApp ve Facebook gibi girişimleri düşündüğümüzde, ortak özelliklerinin insanların çok önemli problemlerini çözmeye odaklandığını rahatlıkla söyleyebiliriz. WhatsApp, hızlı, güvenli ve ücretsiz bir şekilde haberleşememe; Facebook ise anılarımızı dijital ortamda paylaşamama problemimizi çözüp hayatımızda çok önemli bir boşluğu doldurarak milyar dolarlık girişimler oldular.

Bir girişim kurarken tespit edilen problemin öneminden kısaca bahsettikten sonra, bu problem üzerine giderek nasıl girişiminizi kurabileceğinizi anlatmak istiyorum. Geçtiğimiz yıl katıldığım ve girişimciliği bir hayat felsefesi olarak benimseme önemli katkısı bulunan İTÜ Ginova Çetin Ceviz Girişimcilik Yarışması’nda SCQA metodu (Bir başka ismiyle ‘Minto Piramit Prensibi’) ile tanıştım. Metodun baş harfleri “Situation, Complication, Question ve Answer” kelimelerini temsil ediyor. Yani “Mevcut Durum, Problem, Soru ve Cevap”. Bu metodolojinin temelinde müşterinin problemini, bu problemi çözmek için neler yaptığını (Ne kadar uğraştığı da çok önemli) tespit edip, bunlara yönelik ürün/hizmet geliştirmek yatıyor. Whatsapp ve Facebook üzerinden örneklemek gerekirse:

WhatsApp

Situation (Mevcut Durum): İnsanlar SMS ile mesajlaşıyorlar.

Complication (Problem): Hem vakit kaybı oluyor hem de aynı anda birden çok kişiyle konuşamıyorlar.

Question (Soru): Ne yapmak gerekiyor?

Answer (Cevap): Online, birden çok kişinin aynı anda anlık mesajlaşabildiği bir uygulama geliştirmek (WhatsApp)

Facebook:

Situation (Mevcut Durum): İnsanlar fotoğraflarını bastırıp albüm haline getirip, eve gelen misafirlere gösteriyorlar.

Complication (Problem): Anlık olarak çekilen fotoğraflar tanıdıklara gösterilemiyor.

Question (Soru): Ne yapmak gerekiyor?

Answer (Cevap): Online, kullanıcıların fotoğraflarını paylaşabileceği ve arkadaşlarının anlık olarak görüp etkileşime girebileceği bir platform (Facebook)

Yukarıda verdiğim iki SCQA örneğinden de anlaşılacağı üzere hem WhatsApp hem de Facebook, insanların çözmek için çok efor harcadığı ve kendileri için önemli olan problemlere çözüm getirerek büyük başarı elde ettiler.

SCQA metodunu kendi girişimimize nasıl uygulayabiliriz diye soracak olursanız, cevabı çok basit. Aşağıda bahsedeceğim uygulamayı, ekip halinde yapıldığında çok daha verimli olduğunu düşündüğüm için ekibe göre anlatacağım. Eğer isterseniz, tek başınıza da SCQA metoduyla çalışabilirsiniz.

Adım 1: A4 kağıdı, post-it ve keçeli kalemlerinizi hazırlamak

Bu çalışmayı yaparken beyninizi ve düşüncelerinizi ne kadar özgür bırakabilirseniz o kadar fayda sağlarsınız. Post-it tam da burada devreye giriyor. Aklınıza gelen her şeyi hızlıca post-it‘lere yazıp duvarınıza/masanıza yapıştırmak ve dilediğinizde yerini değiştirmek, üretiminize önemli ölçüde fayda sağlıyor. Keçeli kalemin esprisi ise ucu kalın olduğu ve bir post-it‘e en fazla 10-15 kelime yazılabildiği için sizi verimli olmaya zorlaması. Bu post-it’lere yazdıkça girişiminiz için en doğru kelime ve cümleleri seçmeye başlayacak ve özetinizi ise A4 kâğıdına yapıştırabileceksiniz. A4 kâğıdınızı ise önceden SCQA için birer satır ve üçer kolon olacak şekilde 4*3 olarak bölüp hazırlamanız gerekiyor.

Adım 2: Çalışmak istediğiniz alan ile ilgili beyin fırtınası yapmak

Bu çalışmaya yaparken alanı biraz daraltmak adına, bir ana konu seçmek faydalı oluyor. Eğer ki hali hazırda bir alan düşündüyseniz burayı pas geçip, bir sonraki adıma geçebilirsiniz. Düşünmediyseniz ve SCQA metodunu deneyimlemek istiyorsanız ekip arkadaşlarınızla birlikte aklınıza gelen alanları hızlıca konuşup birini seçebilirsiniz.

Adım 3: Seçtiğiniz konu ile ilgili problemleri sıralamak

Bu adımla birlikte herkes bireysel olarak yazmaya başlıyor ve daha sonra birleştiriliyor. Bu noktada amaç ise herkesin tek başına düşünmesini sağlayarak üretkenliği arttırmak. Bu çalışma konuşarak birlikte yapılırsa belli bir noktada birbirinden etkilenme çok fazla oluyor ve üretkenlikten git gide uzaklaşılıyor.

Her bir ekip üyesi en az üç problem seçiyor ve her bir problemi ayrı post-it’e yazıyor. Beş dakika sonunda yazılan problemler ortaya koyulup aynı maddeler tekilleştirilerek listeleniyor. Listeleme yapıldıktan problemleri oylama aşamasına geçiliyor. Her ekip üyesinin üçer oy hakkı oluyor ve en önemli gördükleri problemler için ilgili post-it’e nokta (Dot Voting) koyuyorlar (Üç oylarını tek bir probleme de üç ayrı probleme de verebilirler). Bu oylama işlemini, yine yukarda belirttiğim gibi kişiler birbirinden bağımsız olarak düşünüp yapıyorlar. Oylama işlemi bittikten sonra en çok nokta koyulan üç problem seçilip A4 kâğıdına complication (problem) kısmına yapıştırılıyor.

Adım 4: İnsanların bu problemleri nasıl çözmeye çalıştıklarını yazmak

Ekip üyeleri, 3. adımda belirlenen üç problemin hepsi için ayrı ayrı insanların o problemi nasıl çözmeye çalıştıklarını yazıyorlar. Beş dakika sonunda yazılan tüm maddeler tekilleştirilerek oylama yapılmaksızın A4 kâğıdında Situation (Mevcut Durum) satırında ilgili problemlerin üzerine yerleştiriliyor. Bu aşama ile ilgili en önemli konu insanların mevcut durumda seçtiğiniz problemleri çözmek için çok çaba harcaması gerektiği. Eğer öyle değilse ve bu aşamayı yazmakta zorlanıyorsanız bir önceki adımda yazdığınız problemleri tekrardan gözden geçirmekte fayda var demektir.

Bonus Adım: Üzerinde çalıştığınız alanla ilgili trendleri araştırmak

Bu konu SCQA metodunun ana maddelerinden biri değil fakat çalışmayı yaparken üzerinde düşünülürse oldukça faydalı oluyor. Örnek vermek gerekirse, Yemeksepeti’nden önce insanlar ya telefonla sipariş veriyor ya da restorana gidip yemek yiyorlardı. Bu da zaman kaybına sebep oluyordu. Yemeksepeti ile birlikte hızlıca akıllı telefonumuzdan sipariş verip yemeğimizi yiyebiliyoruz.

Problemi ve insanların bu problemi çözmek için çok uğraştığını düşünürsek Yemeksepeti’nin kurulması çok mantıklıydı ve nitekim büyük başarı sağladı. Fakat örneğin o zamanlar Türkiye’de internet kullanımı git gide azalsaydı veya akıllı telefonlar piyasaya çıkmasaydı Yemeksepeti bu kadar başarılı olabilir miydi? Muhtemelen cevap hayır olurdu. Çünkü her ne kadar doğru bir problem tespit edilmiş ve insanlar bu problemi çözmek için önemli bir çaba sarfediyor olsa da girişimi ilgilendiren trendler başarıya giden yolda oldukça önemli.

Adım 5: Problemleri, insanların mevcut çözümlerini ve trendleri düşünerek girişim fikirleri üretmek

Bu adımda ekip üyeleri bir önceki adımlarda yazdıkları problemleri, mevcut çözümleri ve trendleri düşünerek her bir problem için ayrı girişim fikirleri üretiyorlar. Yine beş dakika içerisinde her bir kişi aklına gelen çözümleri post-it’lere yazıyor ve en son çözümler tekilleştirilerek A4’ teki yerini alıyor.

Adımlar Startup 1 Startup 2 Startup 3
Situation Problem 1’e mevcut çözümler Problem 2’ye mevcut çözümler Problem 3’e mevcut çözümler
Complication Problem 1 Problem 2 Problem 3
Trend (Bonus) Problem 1 odağında trendler Problem 2 odağında

trendler

Problem 3 odağında trendler
Question Ne yapmamız gerekiyor?
Answer Problem 1’i

çözen fikirler

Problem 2’yi

çözen fikirler

Problem 3’ü

çözen fikirler

SCQA çalışmasının sonunda yukarıdaki tablonun benzerini A4 kağıt üzerinde hazırlamış olmanız gerekiyor.

Adım6: Müşteriyle test edilecek iş fikrini seçmek

Sonuç SCQA tablosu oluşturulduktan sonra, her bir ekip üyesi en hoşuna giden ve müşteriyle test etmek istediği iş fikri için oy kullanıyor. En çok oy alan iş fikri seçiliyor.

Bu adımlar tamamlanıp iş fikri seçildikten sonra bir girişim için çok önemli olan müşteri görüşmeleri kısmına geçiliyor ve çalışmayı yaparken düşündüklerimizin ne kadarı doğru, bu alanda girişim kursak başarılı olabilir miyiz sorularının cevabını, potansiyel müşterilerimizden alıp ona göre hareket ediyoruz.

Bu yazımda, gerçek ve insanlar tarafından çözülmek için çok uğraşılan problemler üzerine iş fikri geliştirmenin öneminden ve uygulamalı olarak deneyimleyebileceğiniz SCQA metodundan bahsettim.

Müşteri görüşmelerinin nasıl yapılması gerektiğini, görüşmelerden sonra hangi aksiyonların alınacağını ve girişim kurma yolunda bir sonraki adımların neler olduğunu ise dergimizin Eylül sayısında anlatmaya çalışacağım.

Girişimcilik dolu bir hayat yaşamanız dileklerimle.”

Enis Erdem YURDATAPAN

E-mail: yurdatapan.enis@gmail.com

https://www.linkedin.com/in/enisyurdatapan/

* Bu makale Proje Yönetim Dünyası dergisinin 20.sayısında yayınlanmıştır.

Startup kategorisindeki diğer haberler için: http://k2haber.com.tr/category/startup/

Enis Erdem Yurdatapan Kimdir?

Enis Erdem Yurdatapan, 6 Nisan 1993 İzmit doğumludur. 2011 yılında başladığı ODTÜ İstatistik Bölümü’nde akademik olarak başarılar yakalayamamasına ve çok zorlanmasına rağmen 2017’de mezun olmayı başarabilip, ING Bank Global Yeni Mezun Programı’nda IT Departmanı’nda çalışmaya başlamıştır. Yaklaşık 5 aydır ING İnovasyon Merkezi ile ING Bank’ın Startup ilişkilerini yöneten iki kişiden biri olan Enis Erdem Yurdatapan, girişimcilik kavramını üniversitede katıldığı kariyer kamplarıyla ve dinlediği seminerlerle benimsemeye başlamış olup, hem kurum içi hem de kurum dışı birçok proje yürütmüştür.

2018’in başlarında İTÜ Ginova’nın düzenlediği Çetin Ceviz Girişimcilik Yarışması’nı ekibiyle birlikte kazanmış ve Berlin Girişimcilik Ekosistemi’ni 5 gün boyunca keşfetme imkânı elde etmiştir. Yine aynı yarışmanın ödülüyle İTÜ Çekirdek Ön Kuluçka Programı’nda 7 hafta boyunca eğitim alıp 20’nin üzerinde mentor görüşmesine katılmıştır. Bunların haricinde dünyada 500’den fazla şehirde faaliyet gösteren Startup Grind’ın İstanbul Topluluk Yöneticisi’dir. Her ay ülkenin en başarılı girişimcileriyle ortalama 100 kişinin katıldığı söyleşiler düzenleyip, sosyal medyada da yine girişimcilerle yapılan röportajları ve güncel haberleri paylaşan hesapların başındadır. Bir diğer iş olarak ise Türkiye’deki üniversite öğrencilerine erken yaşta girişimcilik mantalitesi ve tecrübesi kazandırma hedefi olan ve bu doğrultuda Türkiye’nin dört bir yanındaki öğrencilere yönelik girişimcilik maratonları ve hızlandırma programı düzenleyen University4Society’de de topluluk yöneticisi olarak çalışmaktadır. Gönüllü olarak yaptığı son iş ise Facebook’un yazılımcıların teknik gelişimini ve networkünü arttırmayı amaçlayan Developer Circle İstanbul’u yönetmektir.

Girişimcilik ruhunu yaşayan ve bulunduğu ortamlara farklı bir yenilik getirmeyi alışkanlık haline getiren Enis’in en büyük hedefi global anlamda topluma büyük fayda sağlayacak Startup’lar kurmaktır.

Bu İçerik İlginizi Çekebilir  Ankara Üniversitesi Teknokent Kuluçka ve Ar-Ge Merkezi Açıldı
reklâm
Yorum Yapmak İçin Tıklayın

Cevap bırakın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Blog

Bir Problemi Girişime Nasıl Dönüştürebilirsiniz? – 2

girişim startup enis erdem yurdatapan

Girişimciliğe, girişimci gibi düşünmeye yeni başlayan insanlar, çoğunlukla akıllarına gelen fikirler üzerinden planlarını yapar ve ona göre girişim kurmaya çalışırlar. Halbuki bu durum daha yolun başında ilk hatayı yapmalarına sebep olur. Çünkü, bir girişimin başarılı olup müşterilerinin gönlünü fethedebilmesi için üretilen fikirden ziyade önemli bir problemi çözmeye odaklanmış olması gerekir. Yani burada demek istediğim, aklınıza gelen bir fikir başarılı olmasa dahi yeni bir fikir ve çözümle tekrar deneyebilirsiniz. Fakat, müşterinin gerçek problemini tespit etmeden, doğrulamadan üreteceğiniz bu fikirler, kurulan girişimlerin %90’ının başarısız olduğunu ve battığını düşündüğümüzde, başarılı olan %10’luk dilime giremeyecektir. Şu anda hayatımızda vazgeçilmez durumda olan WhatsApp ve Facebook gibi girişimleri düşündüğümüzde, ortak özelliklerinin insanların çok önemli problemlerini çözmeye odaklandığını rahatlıkla söyleyebiliriz. WhatsApp, hızlı, güvenli ve ücretsiz bir şekilde haberleşememe, Facebook ise anılarımızı dijital ortamda paylaşamama problemimizi çözüp hayatımızda çok önemli bir boşluğu doldurarak milyar dolarlık girişimler oldular.

Bir önceki yazıda, bir girişimi kurgulama aşamasında SCQA metodunun kullanımını detaylarıyla anlatmıştım. (http://k2haber.com.tr/2019/10/27/bir-problem-girisim-nasil-donusturebilirsiniz/)

Özet olarak bahsetmem gerekirse, bir problem üzerine girişim kurmaya karar verdiğimizde ilk başta problemin alt başlıklarını listeliyoruz; daha sonra bu alt problemleri şu an günlük hayatta potansiyel müşterilerimiz neler yaparak çözmeye çalıştığını yazıyoruz; daha sonra ilgili sektördeki olumlu/olumsuz trendleri listeliyoruz; son adımda ise her bir alt problem için ilk aklımıza gelen çözümleri yazıyoruz. Tüm bu işlemleri yaptığımızda elimizde aşağıdaki gibi bir tablo oluşuyor.

girişimcilik startup

Yapmak istediğimiz girişimi SCQA tekniği ile kurguladıktan sonra potansiyel müşterilerimizin karşısına çıkmaya hazırız artık! Tam da bu noktada hayatımıza “Persona” kavramı giriyor. Persona dediğimiz kavramı, şu an girişiminizi hayata geçirmiş olsanız, ürününüzü/hizmetinizi kullanmak için yanıp tutuşacak ve sizinle birlikte hayatında çok önemli iyileşmeler olacak olan kitleyi tanımlamak için kullanıyoruz. Girişimi kurma aşamanızda bu kitleyi belirlemek o kadar önemli ki, doğru bir hedefleme yapamazsanız ileride anlatacağım Google/Facebook gibi mecralardan reklam verme aşamasında cebinizden tonla para çıkar fakat sitenize istediğiniz kişileri getirememiş olursunuz.

PORTRE

 

NE YAPAR?

– Günde birkaç kez lokasyon değiştirir.

– İşlerini mobil uygulamayla halleder.

DURUM

– 25-40 Yaş aralığında, Beyaz yakalı

– Şehir merkezinde oturuyor.

NE İSTER?

– Mobil uygulamadan taksi çağırmak ister.

– Güvenli bir yolculuk ister.

Persona Oluşturmak

Persona’mızı oluştururken 4 ana başlıkta çalışıyoruz. “Portre” kısmında ürünümüzü/hizmetimizi hangi esnada kullanabilir diye düşünüp çizmeye çalışıyoruz. UBER üzerinden örnek vermek gerekirse, evden iş yerine gidecekken kapıda, ayakta ve elinde telefonla uygulamadan taksi çağıran bir kişiyi resmedebiliriz. “Durum” kısmında, tahmini persona’mızın demografik bilgilerini yazıyoruz. Örneğin, 25-40 yaş aralığında, beyaz yakalı ve şehir merkezinde oturuyor. “Ne Yapar?” kısmında günlük hayattaki alışkanlıklarını listeliyoruz. Örneğin, günde birkaç kez lokasyon değiştirir, işlerini mobil uygulamayla halleder gibi.”Ne İster?” de ise yine girişimimiz odağında neleri amaçladığını yazıyoruz. Örneğin, mobil uygulamadan taksi çağırmak ister, güvenli bir yolculuk ister gibi. Bu kısımda yaptığımız her şeyi tahmin ederek yapıyoruz ve hepsi bizim hipotezlerimiz oluyor. Daha sonrasında ise potansiyel müşterilerimizle görüşmeler yaparak bu hipotezlerimizin doğruluğunu test etmeye çalışacağız. Bu görüşmeleri yapacağımız kitle hiç tanışmadığımız insanlardan oluşmalı çünkü tanıştığımız kişilerle konuştuğumuzda objektif yorumlar alamıyor ve sonrasında belki de hiç yapmamamız gereken, kısa bir süre içerisinde batabilecek bir girişimi hayata geçirmiş oluyoruz.

PROBLEMİ DOĞRULAMA AŞAMASI

Persona Görüşmeleri

  • Persona ile Görüşebileceğimiz Mekanı Belirlemek

İlk adımda yukarıda tanımladığımız persona’nın en çok nerelerde bulunabileceğini düşünerek başlıyoruz. Kendi verdiğim örnek üzerinden gidecek olursak, UBER’in hedef kitlesi beyaz yakalı çalışanlar olduğu için Starbucks ve plaza çıkışlarında görebiliriz. Siz de kendi hedef kitlenizi düşünerek nerelerde görüşmeler yapacağınızı belirleyebilirsiniz. Örneğin, çiftçilere yönelik bir proje geliştiriyorsanız plaza çıkışında onları bulamayacağınız için görüşmelerinizi tarım yapılan yerlere giderek yapmanız daha sağlıklı olacaktır.

  • Müşteri Görüşme Haritası Çıkarmak

Görüşmelerden önce iyi bir hazırlık yapmak ve sizin için önemli olan konuları belirlemek çok önemli. İlk başta genelden özele doğru gidecek şekilde soru başlıklarını listeliyoruz. Daha sonra bu başlıkların altına sorularımızı listeleyip haritamızı oluşturmuş oluyoruz. Bu soruları yazarken dikkat edilmesi gereken şeyler:

  • Sorular açık uçlu olmalı
  • Ön yargılı ve karşı tarafın hassas olabileceği şeyler sorulmamalı
  • Evet/Hayır gibi kısa cevaplar verebileceği şekilde değil geçmiş deneyimleri anlattıracak sorular olmalı
  • Sorular “Bilgi Almak”, “Derine Gitmek” ve “Yeni Fikirleri Keşfetmek” şeklinde kurgulanmalı

girişimcilik startup

  • Müşteri Görüşmeleri Yapmak

Hedef kitlemizi nerede bulabileceğimizi belirleyip, soru haritamızı oluşturduktan sonra sıra geldi görüşme kısmına. Bu noktada şu soru işareti kafanızda belirmiş olabilir: Benimle görüşmekten rahatsız olurlar mı? Girişimcilikle ilgili ilk çalışmalarımı yaptığımda ben de bu şekilde düşünmüştüm fakat işin içine girince durumun öyle olmadığını farkettim. Bizim insanımızda her ne kadar anketörlere ve satışçılara karşı soğuk bir yaklaşım olsa da siz bu ikisinden biri olmadığınızı karşı tarafa kanıtladığınız an kendinizi samimi bir görüşme ortamında buluveriyorsunuz! Bu ortamı yakalamanın en iyi yolu ise görüşmeye başlarken teziniz için birkaç konu hakkında düşüncelerinizi öğrenmek istiyorum demek. (Yaşınıza göre lisans, yüksek lisans veya doktora öğrencisi olduğunuzu belirtebilirsiniz.) Buradaki en önemli konu kesinlikle ve kesinlikle girişimci olduğumuzu ve fikrimizin ne olduğunu söylemiyoruz! Tamamen araştırma odaklı bir görüşme olacağını karşı tarafa aktarıyoruz. (Görüşme sonunda karşı taraf girişimci olduğunuzu tahmin ederse veya samimi olursanız anlatabilirsiniz.) Peki bu görüşmelerde nelere dikkat etmeniz gerekiyor:

  • Bir ekip arkadaşınızla görüşmeye birlikte katılmak. (Görüşmeyi 1 kişi yaparken, 2. kişi görüşmeyle ilgili notlar alacak.)
  • Karşınızdaki kişinin konuşmalarındaki tezatlığı fark ederseniz irdelemek (Örneğin, görüşmenin başında mobil uygulamaları çok kullanırım deyip, daha sonra telefon çok kullanmam demişse)
  • Konu daha önceden hazırladığınız görüşme haritasının dışına çıkarsa tekrar oralara döndürmeye çalışmak (Öylesine konuşmak için gitmediğiniz için görüşmenin projenizin odağında gittiğine dikkat etmeniz gerekir.)

Müşteri görüşmeleri bir girişimin belki de en önemli noktası ve ilk başta belirlediğiniz problemleri, bu yaptığınız görüşmelerde valide edemezseniz ilerde kuracağınız iş muhtemelen başarılı olmayacaktır. Bu validasyonu yapabilmek için ise B2B iş yapıyorsanız (kurumlara satış) en az 15, B2C (bireylere satış) için ise 40 görüşme yapmanız gerekiyor. Bu görüşmeleri yaptıktan sonra 6Pack adı verilen “Müşteri Görüşmelerini Yorumlama Haritası” na geçiyoruz.

  • 6Pack – Müşteri Görüşmelerini Yorumlamak

girişimcilik startup

Bu kısımda persona’mız ile görüşmemizde aldığımız notları üstteki formatta yerleştiriyoruz. Müşteri görüşmelerini yorumlarken dikkat edilmesi gereken noktalar:

  • Görüşme sonunda samimi bir ortam oluştuysa çalışmalarımızla ilgili size bilgi vermek istiyoruz diyip e-mail/telefon numarası istemek (Eğer kişi bu bilgisini size veriyorsa iyi bir görüşme geçirmişsiniz demektir. Girişiminizi ilerlettiğinizde tekrardan iletişime geçip desteğini isteyebilirsiniz.)
  • Sohbet ederken demografik bilgilerini, davranışlarını ve arzu/isteklerini anlamaya çalışıp notlara aktarmak
  • Özel bir cümle kullandıysa alıntılar kısmında aynı şekilde aktarmak (Örneğin, “Taksiyle ulaşım tam bir rezalet” Bu tarz cümleler yakalarsak ilerde sitemizi oluştururken taksiyle ulaşım tam bir rezalet diyenlerden misiniz? Artık çözüm biziz! gibi cümlelerle pazarlama yapmaya çalışacağız.)
  • İlk başta kurduğunuz hipotezlerden tamamen farklı şeyler duyarsanız şaşırtıcı sürprizler sütununa eklemek (Bu kısım oldukça önemli çünkü, ilk planladığımız SCQA matrisini duyduğumuz şaşırtıcı sürprizler doğrultusunda düzenliyoruz.)

6Pack’i doldurduktan sonra yazdığımız şeyleri tek tek kontrol edip, ilk başta oluşturduğumuz SCQA matrisine dönüyoruz ve eklemek/çıkarmak istediğimiz maddeler varsa düzenliyoruz. Bu aşama oluşturduğumuz SCQA içimize sinene ve problemimizi potansiyel müşterilerimizle valide edene kadar tekrarlanabilir. Daha sonra çözümümüzü doğrulama aşamasına geçiyoruz!

ÇÖZÜMÜ DOĞRULAMA AŞAMASI

  • Kullanıcı ürün ile hangi eylemleri yapabilir?

Bu kısımda SCQA matrisinde “Answer” kısmına yazdığımız çözümleri göz önünde bulundurarak oluşturacağımız girişimde kullanıcının hangi eylemleri yapabileceğini listeliyoruz. Yine UBER örneğinden gidecek olursak, kullanıcı UBER ile aşağıdakileri yapabilir:

  • A noktasından B noktasına gitmek için taksi çağırabilir.
  • Taksinin tahmini olarak kaç dakikaya geleceğini görebilir.
  • Taksi şoförünün kim olduğunu görebilir.
  • Taksi gelirken nerede olduğunu anlık olarak görebilir.
  • İsterse taksi gelmeden talebini iptal edebilir.
  • Yolculuk sonrası sürücüyü oylayabilir.

Bu yukarıda saydığım maddelerin her biri ayrı bir özellik ve girişimi ilk kurma aşamasında müşterinin en önemli ihtiyacı hangisiyse onu test etmekte fayda var çünkü ilk başta her şeyi aynı anda yapamazsınız. Buna girişimcilikte MVP (Minimum Viable Product) yani “çalışan en yalın ürün” diyoruz. Müşteride test edeceğimiz ilk özelliği belirledikten sonra bir sonraki aşamaya geçebiliriz!

  • Prototip Oluşturma

Prototip oluşturma aşaması yazılıma geçmeden önceki, çözümümüzü doğrulamaya çalıştığımız bir aşama, en çok kullanılan yöntem ise Landing Page. Landing Page Metodu daha çok B2C (son kullanıcıya yönelik) girişimlerde tercih ediliyor. Ana amaç yazılım olmadan ve çok az bir eforla, potansiyel müşterilerimizi web siteye çekmek ve ürün/hizmetimizle ilgilenip ilgilenmediklerini anlamaya çalışmak. Bu metodun teknik detaylarına girmeden önce bir girişim örneği vermek istiyorum. “Globalde çalışan, bir online restoran rezervasyon ve sipariş platformu olmayı hedefleyen bir girişim, çözümünü test etmek üzere bir “landing page” tasarlamış. Bu sayfaya gelen ziyaretçiler gerçekten site çalışıyormuş gibi restoranı, gidecekleri saati ve istedikleri yemekleri yazabiliyorlarmış. Daha sonra girişimciler gelen siparişlere manuel olarak bakıp seçilen restoranları arayıp müşterilerin istediği siparişleri iletiyormuş. Restorandan onay aldıktan sonra da geri müşteri arayıp rezervasyonunuz onaylandı, istediğiniz saatte restoranda masanız hazır diyormuş. Bu şekilde günde 15-20 tane rezervasyon işlemini tamamladığını farkeden girişimciler, çözümlerini valide ettiklerini farkedip yazılım aşamasına geçmişler ve platform hazır olduktan sonra hızla büyümüşler.” Bu girişimcilik hikayesiyle anlatmak istediğim, artık aklımıza bir fikir geldiğinde hadi bunu bir an önce yazılımını yapalım devri artık kapandı. Başarılı bir girişimcilik serüveni için ilk önce problemi, daha sonra ise çözümü valide etmek mecburiyetindeyiz! Hadi şimdi gelin, başarılı bir “landing page” için nelere dikkat etmemiz gerektiğine bakalım!

  • Landing Page tasarımı için Wix ve Unbounce platformları kullanılabilir.
  • Headline1: Siteye gelecek kişilerin ilgisini çekebilecek ve ürünü/hizmeti satın almasını sağlayabilecek bir değer önerisi yazılmalı. (11 kelimeden kısa, aksiyon ve emir içermeli)
  • Headline2: Headline1’de ilgi çeken değeri daha detaylı bir şekilde anlatma (Niye ve Nasıl sorularına cevap vermeli)
  • Call to Action: Kullanıcıların ürün/hizmetle gerçekten ilgilenip/ilgilenmediğini öğrenmek için mail/telefon numarası gibi bilgiler istenir. Kullanıcıyı burayı doldurmaya teşvik edecek şekilde canlı ve harekete geçiren kelimeler kullanılmalı (Hadi Başvur, Hadi Katıl vb.)
  • Key Visual: Sayfanın arka planında yaptığınız işi tanımlayabilecek görseller kullanılmalı
  • Yorum/Sponsorlar: Potansiyel müşterileri ikna edebilmek için sitenin aşağı tarafında daha önce ürün kullanılmış gibi referans yazıları veya firma isimleri yazılmalı.
  • Nasıl kullanılır? Kullanıcılar tarafından anlaşılması zor bir ürünse, nasıl kullanılabileceğine dair 4-5 adımlı bilgilendirici bir şema oluşturulmalı.

girişim startup enis erdem yurdatapan

“Shopify Landing Page” üzerinden yukarıda anlattıklarımı örneklendirmek istiyorum.

  • “Headline1” dediğimiz yerde “Sell Online with Shopify” gibi net ve ilgi çekici bir mesaj kullanılmış.
  • “Headline2” de “Trusted by over 400.000 business worldwide” ile dünyada çok fazla kişinin bu sistemi kullandığını anlatıp kullanıcıya güven verilmek istenmiş.
  • Hemen alt tarafta “Call to Action” için “Get Started” gibi kullanıcıyı harekete geçirici bir buton ile e-mail adresi istenmiş.
  • Sayfanın ortasına alışveriş yapmayı çağrıştıracak ve tüm mobil cihazlarda kullanılabildiğini de anlatan bir “Key Visual” kullanılmış.
  • En altta ise ürünle ilgili kullanıcının üye olmasını cezbettirecek ekstra özellikler detaylarıyla birlikte anlatılmış.

Siz de Shopify’ın Landing Page’i gibi kendi ürün/hizmetinizi tanımlayan ve çözümünüzü valide etmenizi sağlayacak bir sayfayı Wix ve Unbounce gibi sitelerde herhangi bir kodlama bilgisi gerektirmeden 2 saat içerisinde yapabilirsiniz. (Sayfalarınızı oluşturduktan sonra yorum almak için bana ulaşırsanız yardımcı olmak isterim.)

  • Siteye Trafik Çekme

Landing Page’imizi oluşturduktan sonra bir sonraki yapacağımız şey sitemize tanımadığmız kişileri çekmeye çalışıp “Call-to-Action” kısmında mail/telefon gibi bilgilerini verip vermeyeceklerini test etmek. Literatüre göre çözümümüzü valide edebilmek için en az 300 kişiyi siteye çekip en az %15’inin bilgisini bırakmış olması gerekir. İlk denemelerinizde kullanıcılarınızın ilgisi az olabilir fakat yukarıda bahsettiğim “Headline1” ve “Headline2” gibi yerlerde ufak tefek değişiklikler yapıp, onların bilgilerini alma ihtimalinizi arttırabilirsiniz. Peki bu süreçte nelere dikkat etmeliyiz, hemen sıralayalım:

  • Ürün/hizmetinizin kitlesine göre uygun sosyal medya uygulamalarında hesaplar açılıp, tanıtım yapmadan önce sayfanın fake bir görüntüsü olmaması adına ön paylaşımlar yapılmalı
  • Sosyal medya reklamları verirken hedef kitle çok iyi belirlenmeli ve ona göre tanıtım yapılmalı (Aksi takdirde Facebook ve Google sizi tabiri caizse soymak için elinde geleni yapıyor 🙂 )
  • Google’a reklam verirken “Long Tail Keyword” dediğimiz daha uzun kelimeler ile tanıtım yapılmalı. (AirBnb üzerinden örnek vermek gerekirse, “ev” kelimesine reklam vermek yerine, “kısa süreli kiralık ev” olarak reklam vermek hem ucuz hem de daha efektif olacaktır.)
  • Mail ile tanıtım yapılacaksa özellikle başlık kısmı çok ilgi çekici olmalı
  • Hedef kitle LinkedIn’de ise aylık premium deneme hesabı alınıp mesajlaşma yoluyla site tanıtımı yapılmalı.
  • Siteye trafik çekmek için ücretsiz gerilla pazarlama yöntemleri araştırılmalı. (Jason Evanish’in “95 Evanish” adlı bir blogundan araştırma yapılabilir.)
  • Form Dolduran Kullanıcılarla Görüşme

Sitemize gelip bilgilerini bırakan kişilerle görüşmek çok önemli. Mail topluyorsak mail ile, telefon numarası topluyorsak arama ile kullanıcıların sitemizle neden ilgilendiklerini öğrenmeye çalışıyoruz. Görüşmelerde yine açık uçlu sorularla kullanıcıların görüşlerini öğrenip ona göre sitemizi güncellemeye devam ediyoruz. İçimize sindiği anda ise “Tamamdır, hayalimdeki girişim bu” deyip yazılım aşamasına geçebiliriz!

Evet, şöyle bir geriye dönüp bakıyorum da epeyce uzun bir yazı olmuş sanırım. Bir önceki ve bu sayısında anlatmaya çalıştığım “Bir Problemi Girişime Nasıl Dönüştürebilirsiniz?”, benim İTÜ Ginova’nın düzenlediği ve ekibimle 1. olduğum Çetin Ceviz Girişimcilik Yarışması’nda öğrendiğim bir eğitimdi ve hayatımda oldukça önemli bir noktaya oturdu diyebilirim. Umarım sizin için de faydalı olmuştur. Ben her ay bu yazıda anlattığım her şeyin uygulamalı halini ING İnovasyon Merkezi’nde düzenliyorum. Eğer ilginizi çektiyse, ING İnovasyon Merkezi Instagram ve Meetup sayfalarımızdan etkinlik takvimini takip edip düzenlediğim workshop’lardan birine katılabilirsiniz. Her türlü sorunuz ve yorumunuz için bana ulaşabilirsiniz. Çok memnun olurum.

Potansiyel girişimcilik serüveninizde şimdiden başarılar diliyorum. Çok önemli problemleri tespit edip, harika çözümler ileterek kullanıcılarınıza büyük faydalar sağlamanız dileğiyle…

Enis Erdem YURDATAPAN

E-mail: yurdatapan.enis@gmail.com

https://www.linkedin.com/in/enisyurdatapan/

* Bu makale Proje Yönetim Dünyası dergisinin 21.sayısında yayınlanmıştır.

Startup kategorisindeki diğer haberler için: http://k2haber.com.tr/category/startup/

Enis Erdem Yurdatapan Kimdir?

Enis Erdem Yurdatapan, 6 Nisan 1993 İzmit doğumludur. 2011 yılında başladığı ODTÜ İstatistik Bölümü’nde akademik olarak başarılar yakalayamamasına ve çok zorlanmasına rağmen 2017’de mezun olmayı başarabilip, ING Bank Global Yeni Mezun Programı’nda IT Departmanı’nda çalışmaya başlamıştır. Yaklaşık 5 aydır ING İnovasyon Merkezi ile ING Bank’ın Startup ilişkilerini yöneten iki kişiden biri olan Enis Erdem Yurdatapan, girişimcilik kavramını üniversitede katıldığı kariyer kamplarıyla ve dinlediği seminerlerle benimsemeye başlamış olup, hem kurum içi hem de kurum dışı birçok proje yürütmüştür.

2018’in başlarında İTÜ Ginova’nın düzenlediği Çetin Ceviz Girişimcilik Yarışması’nı ekibiyle birlikte kazanmış ve Berlin Girişimcilik Ekosistemi’ni 5 gün boyunca keşfetme imkânı elde etmiştir. Yine aynı yarışmanın ödülüyle İTÜ Çekirdek Ön Kuluçka Programı’nda 7 hafta boyunca eğitim alıp 20’nin üzerinde mentor görüşmesine katılmıştır. Bunların haricinde dünyada 500’den fazla şehirde faaliyet gösteren Startup Grind’ın İstanbul Topluluk Yöneticisi’dir. Her ay ülkenin en başarılı girişimcileriyle ortalama 100 kişinin katıldığı söyleşiler düzenleyip, sosyal medyada da yine girişimcilerle yapılan röportajları ve güncel haberleri paylaşan hesapların başındadır. Bir diğer iş olarak ise Türkiye’deki üniversite öğrencilerine erken yaşta girişimcilik mantalitesi ve tecrübesi kazandırma hedefi olan ve bu doğrultuda Türkiye’nin dört bir yanındaki öğrencilere yönelik girişimcilik maratonları ve hızlandırma programı düzenleyen University4Society’de de topluluk yöneticisi olarak çalışmaktadır. Gönüllü olarak yaptığı son iş ise Facebook’un yazılımcıların teknik gelişimini ve networkünü arttırmayı amaçlayan Developer Circle İstanbul’u yönetmektir.

Girişimcilik ruhunu yaşayan ve bulunduğu ortamlara farklı bir yenilik getirmeyi alışkanlık haline getiren Enis’in en büyük hedefi global anlamda topluma büyük fayda sağlayacak Startup’lar kurmaktır.

Bu İçerik İlginizi Çekebilir  TİM-TEB İş Birliği: Türkiye'nin Girişim Ödülleri Sahiplerini Buldu
Okumaya devam et